Анкета для посетителей выставки образец - Письма и обращения - Руководство - shablonpisma.my1.ru

ШАБЛОН ПИСЬМА

Категории раздела

Законодательством российской федерации [58]
Внутреннего трудового распорядка [33]
Защите прав потребителей [71]
Заключили настоящий договор [34]
Общества с ограниченной ответственностью [41]
Обязательств по настоящему договору [33]
Общего собрания участников [38]
Образец искового заявления [49]
Права и обязанности сторон [33]
Общество с ограниченной ответственностью [40]
Прав на недвижимое имущество [32]
Условий настоящего договора [32]
Нормы трудового права [27]
Перехода права собственности [30]
Характеристика с места работы [44]
Расторжении трудового договора [33]
Заполнить анкету на визу [21]
Обязательное социальное страхование [27]
Регистрации права собственности [31]
Получении денежных средств [38]
Момента государственной регистрации [32]
Образец заполнения анкеты [31]
Образец договора дарения [21]
Образец заполнения заявления [36]
Помещений в многоквартирном доме [23]
Договора купли продажи [32]
Пленума верховного суда [38]
Протокола общего собрания [37]
Неотъемлемой частью договора [31]
Договор дарения доли [20]
Условия оплаты труда [27]
Выплату заработной платы [28]
Продолжительности рабочего времени [28]
Договор купли-продажи квартиры [29]
Общего собрания членов [20]
Возбуждении уголовного дела [36]
Орган опеки и попечительства [32]
Акты [103]
Письма и обращения [220]
Разные документы [139]
Гарантийные обязательства [144]
Благодарственные письма [9]
Бытовые бланки [139]

Наш опрос

Оцените мой сайт
Всего ответов: 97

Статистика


Онлайн всего: 22
Гостей: 22
Пользователей: 0

Руководство

Главная » Статьи » Письма и обращения

Анкета для посетителей выставки образец

Как подготовиться к участию в выставке

Несмотря на развитие высокотехнологичных средств коммуникации, выставка (хорошая выставка!) по-прежнему остается одним из наиболее эффективных инструментов продвижения товаров и услуг. На выставке вы встречаетесь с вашими потребителями «лицом к лицу». Вы можете выстраивать отношения с клиентами и конкурентами, партнерами и представителями СМИ, быстро оценивать и анализировать ситуацию на рынке.

Как правило, опытные компании привлекают к работе на стенде опытных специалистов, включая TOP-менеджеров, которые разбираются в продукте и умеют поддерживать коммуникации на самом высоком уровне.

Выставку нередко посещают первые лица крупных компаний. Будет жаль, если вы потеряете шанс получить отличного клиента из-за невысокого коммуникационного уровня вашего персонала.

Конечно, выставки – это во многом элемент имиджевой политики. Но конечной целью участия в любой выставке является увеличение объема заказов и сбыта реализуемой продукции. Чтобы добиться эффекта от выставки - получить максимально возможное количество заказов, необходимо тщательно спланировать свою работу:
  1. До выставки.
  2. Во время выставки.
  3. После выставки (закрепление связей и развитие отношений с новыми клиентами и партнерами).

1. Работа "До выставки"

Одним из самых важных этапов подготовки к выставке является ее выбор. Более детально об этом написано здесь. в данном разделе мы вспомним лишь основные моменты.

Вы должны выбрать выставку, которая сможет решить поставленные перед ней задачи. Обычно предлагается ответить на следующий вопрос: «почему компания должна принимать участие в данной выставке, и как это в итоге будет способствовать увеличению сбыта ее продукции?»

Центральными вопросами, связанными с выбором выставки, являются вопросы определения качества и количества аудитории, которую может предоставить вам та или иная выставка. Обязательно поймите, сколько человек из вашей целевой аудитории посещает выставку! И чем подтверждена данная цифра.

После того, как вы выбрали правильную выставку, начинайте подготовку к ней.

Эффективность вашего участия в выставке во многом зависит от того, насколько качественно вы к ней подготовитесь.

В процессе подготовки к выставке обычно участвует высший менеджмент организации, руководители отделов маркетинга, продаж, развития и т.д. Как правило, в компании назначается ответственное лицо, которое будет координировать подготовку к выставке и работу на ней - от выбора формы участия в выставке до анализа эффективности работы на ней.

Минимальный срок подготовки к выставке должен составлять три - четыре месяца. Классическим считается начало подготовки к выставке за полгода.

В план подготовительных работ включаются следующие вопросы:
  • постановка целей и задач на участие в выставке
  • подготовка раздаточных материалов для каждой из целевых групп, с которой вы будете работать на выставке
  • планирование рабочих зон, дизайн и изготовление стенда
  • наполнение стенда выставочными образцами
  • отбор и подготовка персонала
  • подготовка деловой программы
  • информирование, приглашение клиентов и партнеров о мероприятии и вашем участии в нем.
  • 1.1. Постановка целей и задач

    Если вы хотите, чтобы ваше участие в выставке было эффективным, поставьте перед собой конкретные цели. Хорошие цели должны быть измеримы, достижимы и иметь временные рамки. Чем яснее вы определите свои цели, тем больше у вас шансов их достичь.

    Какими могут быть цели, которые вы можете себе поставить, участвуя в выставках?

  • Получить 100 новых заказов на сумму в 10.000.000 рублей (хорошая цель).
  • Получить 10 новых дилеров из Сибири и Дальнего Востока (хорошая цель).
  • Собрать 20 визиток от посетителей, интересующихся нашим товаром (не очень хорошая, хотя и возможная цель).
  • Как можно лучше принять участие в выставке (плохая, размытая и совершенно неконкретная цель, которая, скорее всего, приведет к неэффективному результату).
  • Раздать 1000 брошюр и 500 рекламных буклетов (плохая цель, которую можно легко решить, не заработав при этом ни одного рубля).
  • 1.2. Сколько персонала следует привлечь для работы на стенде?

    Как показывает практика, на переговоры с одним целевым посетителем стенда в среднем уходит 15 минут. Учитывая время, потраченное на перерывы и обед, за один выставочный день один менеджер сможет принести вам, максимум, 20-25 результативных контактов (еще раз – контактов, а не собранных визиток!). Исходя из этого, выходит, что за выставку (если она длится 4 дня) один менеджер может осуществить 80-90 контактов.

    Работа пяти стендистов на хорошей выставке приведет, максимум, к 350-400 контактам, часть из которых будут составлять потенциальные клиенты. Какая часть? Это будет зависеть от востребованности вашего товара на рынке, совпадения целевой аудитории выставки с вашей целевой аудиторией и качества работы вашего персонала.

    1.3. Планируем деловые мероприятия на выставке

    Если на выставке планируется проводить маркетинговые мероприятия - конференции, презентации и так далее, следует определиться, где это будет происходить. Можно проводить презентации на своём стенде (для этого он должен быть конструктивно приспособлен) или снять конференц-зал у организаторов выставки.

    1.4. Типовая смета выставочных расходов

    Типовая смета выставочных расходов выглядит следующим образом:
    1. Аренда выставочной площади.
    2. Расходы на возведение стенда.
    3. Стоимость выставочных экспонатов.
    4. Транспортные расходы.
    5. Внутривыставочные услуги.
    6. Плата работы персонала (зарплата и питание на выставке).
    7. Маркетинговые мероприятия до выставки, в рамках выставки, после выставки.
    8. Расходы на изготовление рекламных материалов.
    9. Расходы на проживание (если выставка проходит в другом городе).

    1.5. Предвыставочный маркетинг

    Для того чтобы повысить эффективность вашего участия в выставке, не стоит надеяться только на людей, которые находятся в выставочных павильонах. Любой стенд на выставке является вашим выездным офисом, поэтому перед любой выставкой целесообразно пригласить на стенд своих собственных, существующих и потенциальных, клиентов.

    Существующие клиенты увидят, что вы по-прежнему «в обойме» и представляете один из лучших продуктов в своем сегменте (ведь он лучший, правда?).

    Для потенциальных клиентов выставка может оказаться тем самым «триггером», «спусковым крючком», который позволит вам, наконец, пригласить их на серьезные переговоры и перевести в разряд долгожданных покупателей.

    Самый лучший способ привлечь потенциальных клиентов на ваш стенд – послать им персональное приглашение. Для этого подготовьте список ваших потенциальных клиентов и сделайте приглашение.

    Рассылку писем следует начинать не позже чем за 2 - 3 месяца до открытия выставки. Письмо должно быть лаконичным, уведомлять о названии выставки, месте и времени ее проведения, о выставочном продукте и о пользе, которую ваши клиенты могут извлечь из посещения вашего стенда, месте его расположения, содержать имя, телефон и адрес человека, у которого можно получить информацию и пригласительный билет на выставку. Через неделю - две после письма необходимо напомнить о себе. Самое главное здесь - личное общение и интерес, проявляемый с вашей стороны.

    Другое средство привлечения клиентов - электронная почтовая рассылка. Составьте список уже существующих клиентов, делавших запросы о вашем продукте в течение последних 12 месяцев. Далее составьте план рассылки приглашений, согласно которому каждый клиент из утвержденного списка один раз в две недели получит письмо - приглашение на выставку.

    Следует помнить о некоторых нюансах:
  • Ваше сообщение должно быть кратким.
  • Лучше всего отправлять сообщения вечером, получатель прочитает его утром, при просмотре поступившей почты.
  • Для повышения эффективности своего участия в мероприятии можно подать серию небольших рекламных объявлений в специализированной прессе в течение нескольких месяцев до открытия выставки.
  • Постарайтесь найти возможность подключиться к рекламной кампании организаторов. Узнайте о возможности размещения информации о вашей компании в публикациях о выставке, новостях о ходе подготовки к выставке. Создавайте информационные поводы, сообщайте о том, что нового будет на вашем стенде, старайтесь постоянно поддерживать интригу вокруг вашей экспозиции.
  • Используйте возможность участия в деловых мероприятиях. Выясните, какие деловые мероприятия предусмотрены организаторами. Участие в них позволит вам заранее определить целевых посетителей, согласовать с ними время и темы переговоров, эффективно решить вопросы сотрудничества и заключить контракты.
  • Используйте спонсорские возможности. Как правило, организаторы предлагают экспонентам спонсорские пакеты и дополнительные маркетинговые услуги. Существуют готовые предложения, однако, вы можете обсудить и другие варианты, которые будут в полной мере соответствовать вашим целям. Обсудите с организаторами ваши задачи и предполагаемый бюджет, и вы наверняка найдете подходящее решение.
  • 1.4. Подготовка выставочного персонала

    Стендист должен быть не только элегантным, но и умным. В работе выставки могут принимать участие:
    1. стендовая команда (руководство компании, руководители направлений, менеджер выставочного проекта, менеджеры по направлениям, технические специалисты, офис-менеджер, переводчики, менеджеры, администраторы, привлеченный персонал, промоутеры и т.д.)
    2. офисная команда (оперативная поддержка)
    3. сервисная команда (грузчики, водители, курьеры, охрана, обслуживающий персонал, уборщицы и т.д.).

    Все планирование не будет иметь никакого эффекта, если его исполнители не будут точно знать, в чем суть дела. Главное правило – сотрудник-стендист должен разбираться в представленной продукции, ее особенностях и достоинствах, уметь объяснить ее отличия от продукции конкурентов, быть приветливым, улыбчивым и позитивным!

    Каждый стендист должен свободно владеть информацией об истории развития компании, сфере ее деятельности, знать планы развития компании (расширение ассортиментного ряда, введение специальных скидок или дистрибьюторской сети).

    Стендисты также должны чётко знать, какую информацию и какие маркетинговые материалы выдаются конкретным категориям «потенциальных клиентов» и где их брать, а также к кому обращаться по всем вопросам на стенде. Необязательно предъявлять на стенде интересующую клиента информацию в полном объеме. Пусть останется задел для нового контакта. Перед участием в выставке необходимо подготовить базовую инструкцию по поведению сотрудников на выставочном стенде и провести последующее обучение. Сделать это целесообразно не позднее, чем за две недели до начала выставки.

    Многие предприятия готовят к выставке анкеты, это правильно и хорошо. Держать всю информацию «в голове» рискованно и ненадежно. Однако, не стоит предлагать посетителям заполнять анкеты самостоятельно. Они должны заполняться только стендистами, прямо по ходу беседы с посетителями (в виде исключения - сразу после беседы). При заполнении карточки необходимо сразу пометить степень перспективности контакта (лучше - цветным фломастером, например, так: «горячий» - «Г», «теплый» - «Т», «холодный» - «Х»). Стендисты должны чётко знать и уметь общаться с различными типами посетителей выставки:
    1. «Пылесосы» Праздношатающиеся собиратели сувениров. Их можно опознать по пакетам рекламных материалов, собранных с соседних стендов, которые часто носят в обеих руках, ходят от стенда к стенду и интересуются рекламой и сувенирами.
    2. «Посланные руководителем» Сотрудники компаний, которых направили на выставку посмотреть и собрать информацию для других. Обычно сразу сами говорят, что и как, просят подобрать комплект материалов.
    3. Специалисты/Заказчики Знают, что хотят. Целенаправленно ищут, задают четкие вопросы.
    4. Дилеры и Партнеры Знают что хотят. Целенаправленно ищут, задают четкие вопросы.

    Причиной плохой работы персонала, кроме недостаточного знания выставляемого продукта, может являться его заинтересованность в количестве, а не в качестве – «Мы раздали 3000 брошюр, выставка удалась» - такова одна из самых распространенных ошибок работы на выставках. При подобном подходе вы раздадите огромное количество «рекламы», которая после этого «вылетит в трубу», т.е. будет взята случайными посетителями. Вся ваша работа по подготовке к участию в выставке, стоимость стенда, транспортировки, рекламных материалов, ваше время и силы, будут потрачены напрасно. Зачем это вам?

    2. Работа «Во время выставки»

    Чтобы избежать проблем, которые могут возникнуть в последнюю минуту необходимо следовать следующим правилам:
  • Всё необходимое от организаторов выставки следует заказывать заранее. Только в этом случае вы можете рассчитывать на выполнение услуг качественно и в срок. Если протянуть время вплоть до открытия выставки, то придется долго сидеть на неподготовленном стенде в ожидании рабочих.
  • Всё необходимое надо завезти на выставку накануне и протестировать работу всего оборудования (тогда вы избежите поломки оборудования, потери образцов, задержку литературы и так далее).
  • Следует взять с собой наличные деньги на непредвиденные расходы.
  • На выставку необходимо приходить, как минимум, за час до ее открытия для посетителей. Этот час необходим для того, чтобы компания могла разложить рекламные и информационные материалы, персонал смог привести в порядок себя и свое рабочее место, проанализировать вчерашний день и получить задания на сегодняшний.
  • Если для выставки подготовлены и завезены на стенд рекламные материалы, их не следует раскладывать на столах для раздачи или свободного «сбора» посетителями. На столе могут находиться самые общие материалы, например, небольшой буклет «О компании». Если нужно что-то отдать, отойдите от столика, возьмите требуемый материал с рекламного стола, скрытого от посетителей, и вручите его.
  • Мировые тенденции в организации выставочной деятельности за последние 3 - 4 года являются следующими - никакой раздаточной полиграфии на выставке, особенно «в свободном доступе». Стендисты проводят первичный «фейс-контроль» посетителя, общаются с ним, оценивают адекватность и профессионализм. Предлагают оставить информацию о себе, заполняют анкету, определяют возможные взаимные интересы. И только после этого определяют набор материала, который достают «из-под прилавка» на месте или высылают позднее электронной почтой.
  • Есть одно хорошее правило – «Доставить потенциальному клиенту необходимую информацию еще до того, как он вернется в свой офис» - это произведет на него неизгладимое впечатление. Согласно этому правилу, всю необходимую информацию следует отправлять клиенту вечером, после встречи с ним на выставке.
  • 3. Работа «После выставки»

    Закрепление связей и развитие отношений с новыми клиентами и партнерами Работа на выставке не заканчивается с её закрытием. Связи, полученные на выставке, должны быть развиты и укреплены.

    Не затягивайте обзвон выставочной базы. Обзванивать нужно довольно быстро после установления контакта на выставке (о рекомендуемых сроках чуть ниже). Напомните о себе, пока вас ещё помнят (и не только вас, но и ваших конкурентов!).

    Самая распространенная ошибка, которую допускают участники выставок, - это отсутствие плана работы с установленными контактами. К сожалению, бывают случаи, когда все собранные контакты передаются в торговый отдел и там благополучно… «забываются». Конечно же, это недопустимо и сводит на «нет» едва ли не все участие компании в мероприятии.

    Все полученные контакты можно условно разделить на «горячие», «теплые» и «холодные» (вы уже делали такие отметки на анкетах, помните?). Если «горячие» клиенты не совершают покупку в течение 30 дней после выставки, они, как правило, не совершают ее вообще. «Теплые» клиенты могут потратить на принятие решения о покупке до шести месяцев. С учетом того, что «теплые» контакты, как правило, составляют более 80% от их общего количества, при грамотном планировании именно они принесут вашему предприятию максимальную прибыль. При работе с «холодными» контактами можно ограничиться краткими письмами, а маркетинговые материалы высылать только по запросу.

    Временной план отработки контактов – «48/10/30»

    Информация, приведенная ниже, верна в общем случае, когда клиент не дает специальных инструкций типа «позвоните мне в конце мая» или «после того, как выйдет новая модель».

    Рассматриваем: Анкета для выставки образец - полезные сведения.

    Описание:

    Полное наименование юридического лица, включающее организационно-правовую форму. Этим анкета для выставки и ограничивается (сомневаюсь, что на большее хватит времени). Анкета участника закупки № п/п Наименование пункта Сведения об участнике (заполняется участником). Перед заливкой все файлы проходят проверку на соответствие заявленному содержанию и наличие вредоносных программ. Как подготовиться к участию в выставке. Как правильно выбрать эффективную выставку для участия. Анкета для выставки образец. Перспективного посетителя выставки вы должны видеть из далека. Мурманск 20 ноября 2010 года. Если принято посетителя усадить за стол, налить рюмочку, показать образцы, то анкета может быть достаточно подробной. Многие предприятия готовят к выставке анкеты, это правильно и хорошо. Фамилия, имя, отчество Иванов Иван Иванович.

    Custom FriendFeed themes and a way to show them off

    When we launched FriendFeed themes we mentioned some improvements we wanted to make, and here they are!

    Choose how people see your FriendFeed profile

    Starting today, people who visit your profile will see it in the theme you've chosen. If you'd prefer visitors not to see your theme, you can turn it off on your settings page. You can also choose themes for the groups that you're an admin for (looks like the So You Think You Can Dance admin wasted no time!).

    Of course, we know a lot of users were looking for even more ways to express themselves, so we've added an option that lets you create a custom theme by uploading a background image and choosing a few colors. We want to add more options in the future, but hopefully, this will give you some ideas for where to get started.

    As always, let us know of any problems in the feedback group and show us your stuff in the themes group .

    Новые материалы

    Анкета – один из наиболее важных документов, который готовится для выставки. Фирмы участвуют в выставках именно ради новых контактов. Данные фиксируются в анкетах, которые заполняют посетители стенда.

    Лучше всего готовить анкету на последней неделе перед выставкой. В этот период уже будут понятны все цели и задачи, которые должны быть реализованы. Останется только оформить их в виде вопросов и вынести в анкету. Для печати анкеты на ризографе достаточно одного дня. Обратитесь в любую ближайшую оперативную полиграфию.

    Печать на ризографе достаточно дешевая. Мы не можем точно предугадать, насколько популярной окажется выставка. Поэтому лучше напечатать анкет побольше, с некоторым запасом.

    Основные специалисты, кто должен принять участие в составлении анкеты - это сотрудники отдела продаж и маркетологи. Первых интересует тактика продажи товаров или услуг, вторым нужно определить стратегию продвижения. Поэтому в анкете предстоит совместить несовместимое – краткосрочные задачи и перспективные цели.

    Основное правило для анкет – они не должны быть больше одной стороны листа формата А4, а на ее заполнение посетитель должен тратить менее одной минуты.

    Значит, документ должен быть предельно лаконичным. Поэтому представителям отделов продаж и маркетинга нужно очень хорошо продумать вопросы, которые будут вынесены в анкету. Основные этапы преобразования общих задач в вопросы анкеты представлены на рисунке.

    Список и тексты вопросов зависят от специфики бизнеса компании. Все угадать невозможно, но для составления опросных листов-анкет есть основные правила, которых следует придерживаться.

    Как правило, в выставочных анкетах используются структурированные вопросы, которые предполагают выбор ответа из списка. Вопросы могут быть с двоичным («да/нет») или с множественным выбором. Ответы на такие вопросы легко поддаются обработке. Недостатком можно считать высокую вероятность необдуманности ответов, случайный их выбор, автоматизм у респондента.

    Ниже некоторые правила составления структурированных вопросов для выставочной анкеты:

    Каждый вопрос должен быть кратким и логичным

    Вопросы должны быть конкретными, а не абстрактными

    Вопросы не должны содержать в своем тексте подсказку

    Если упомянуты возможные варианты ответов, то их список должен быть полным

    Если планируется использовать в анкете вопросы, предполагающие ответ в свободной форме, то учтите следующие правила:

    Формулировка вопроса должна предотвратить получение шаблонных ответов

    Вопрос не должен принуждать респондентов к неприемлемым для них ответам

    Язык вопросов не должен вызывать неприятия (к примеру, быть слишком экспрессивным).

    Недопустимы вопросы суггестивного (внушающего) характера.

    Анкета – это документ со сложной структурой. Ниже приведен примерный образец анкеты для компаний, занимающихся продажами.

    Занимаясь продвижением своих товаров на рынке, каждый из Вас использует четыре основных инструмента:

    1. Непосредственно реклама.

    2. Стимулирование продаж.

    3. Формирование положительного образа фирмы.

    4. Индивидуальные продажи конечному потребителю (или прямые продажи).

    Каждый из методов на определенном этапе деятельности фирмы необходим и для достижения порога эффективности, требует значительных денежных, человеческих и временных ресурсов.

    Принимая участие в выставке, Вы получаете возможность одновременно использовать все вышеперечисленные инструменты маркетинга среди специально собранной для Вас целевой группы Ваших потенциальных клиентов.

    На выставке Вы и рекламируете, и продаете, и формируете образ своей фирмы.

    Вкладывая деньги в выставку, Вы инвестируете определенные средства. Уровень отдачи от этой инвестиции зависит от четырех китов, на которых основывается успешное участие в любой выставке.

    Итак, «правило 4П»:

    1. Планирование.

    2. Привлечение посетителей на стенд.

    3. Персонал, работающий на стенде.

    4. Получение, контроль и анализ результатов.

    2. Организация выставки

    Перед тем как принять решение об участии в выставке, ответьте на следующие вопросы:

    1. Какое значение придается выставке в Вашей маркетинговой политике?

    o Хотите ли Вы увеличить объем продаж существующих товаров или услуг на существующих рынках?

    o Предложить новые товары или услуги на существующие рынки?

    Другими словами, определить, каковы Ваши цели?

    o увеличить объем продаж

    o представить новые товары или услуги

    o улучшить имидж вашей фирмы

    o воздействовать на целевую группу ваших клиентов

    o сформировать сеть дилеров или дистрибьюторов

    o исследовать рынок

    3. Определив цели, Вы поймете — что Вы хотите на ней показать?

    Определив, какие товары и услуги Вы хотите выставить на стенде, готовьте экспозицию так, чтобы она привлекала внимание именно к ним.

    4. Кто входит в Вашу целевую группу (т.е. кто те люди, которым Вы хотите продемонстрировать свой товар

    3. Подготовка к выставке

    Планируя принять участие в выставке, Вам предстоит решить ряд необходимых тактических задач:

    2. Где лучше расположить стенд.

    Обычно посетители поворачивают направо или идут к центру.

    Изучите планировку: где располагаются лидеры отрасли, Ваши конкуренты, основные точки, привлекающие посетителей (буфет, оргкомитет, технические службы и т. д.). Близость стенда к туалету или буфету порой дают великолепные результаты.

    3. Оформление стенда.

    Основные принципы: бюджет и имидж Вашей фирмы (используете ли Вы передовые технологии, современная, стабильная, спортивная и т. д.)

    Чтобы быть эффективной, Ваша экспозиция должна пройти трехсекундный тест. Посетитель за три секунды должен иметь возможность:

    o Оформление стенда.

    Он должен быть броским: используйте цвет, световые эффекты, плакаты с изображением товара в натуральную величину, движущиеся объекты и т.д.

    o Выделить Вашу фирму по названию и логотипу. Они должны быть крупными и разборчивыми.

    o Определить, в чем достоинства Ваших товаров и услуг для покупателя. Используйте лозунги, вывески и заголовки . На выставке потребительских товаров делайте упор не на марку фирмы, а на конкретный товар.

    4. Каковы условия участия в выставке.

    5. Транспортировка оборудования и экспонатов

    Вопросы, на которые нужно знать ответ:

    o Кто собирает и разбирает экспозицию? - Нанятая бригада, персонал выставки или Ваши сотрудники.

    o Насколько сложна сборка-разборка экспозиции?

    o Какие товары и как должны быть показаны? - Учитывайте необходимое количество полок и другого оборудования, а также площади для демонстрации товара в действии.

    o Как будет обслуживаться Ваш стенд? - коммунальные услуги, тарифы на монтажные работы и перевозку, хранение ваших контейнеров на складе и т. д. Не забудьте про пожарные сертификаты.

    4. Привлечение посетителей

    Очень часто на выставках мы слышим претензии в свой адрес: мало рекламы, среди посетителей мало наших потенциальных клиентов и т.д.

    Заплатив определенную сумму за участие в выставке, фирма, как правило, на этом успокаивается, рассчитывая, что остальными вопросами, в том числе и рекламным обеспечением, будут заниматься организаторы выставки.

    Мы полностью с этим согласны тем более, что в сумме участия заложен % денег для проведения рекламной кампании, но рекламной кампании самой выставки!

    Организаторы обеспечивают общую рекламу мероприятия и привлечение заинтересованной аудитории в выставочные павильоны. Однако за привлечение посетителей на конкретный стенд отвечает сама выставляющаяся компания!

    После того, как выставка открылась и посетитель вошел в выставочный павильон, организаторы, не могут гарантировать, что он остановится именно у Вашего стенда.

    Как же привлечь внимание посетителей к Вашему стенду?

    Во-первых, начать это делать намного раньше, чем посетитель придет на выставку.

    Для этого используются:

    Наша помошь: Например на нашем сайте Вы можете разместить на страничке той выставке,в которой ВЫ участвуете, свою презентацию. Это будет анонсом Вашей фирмы уже ДО выставки. Пример такой презентации можете посмотреть здесь

    · Персональные пригласительные.

    Этот метод используется для специально отобранных групп посетителей (например, постоянных или потенциальных клиентов), на которых возлагаются большие надежды. Приглашения обязательно должны быть подписаны лично руководителем фирмы.

    Наша помошь: Мы можем помочь для такой рассылки подготовить базу и помочь разослать.

    · Приглашения по телефону, факсы.

    Участие в выставке - удобный предлог для телефонного звонка Вашим потенциальным клиентам.

    · Прямая почтовая рассылка.

    Кампания по почтовой рассылке должна совпадать с Вашими целями участия в выставке. Приглашение посетить Ваш стенд должно содержать предложение: получить подарок или сувенир, понаблюдать за демонстрацией товара в действии, получить скидки, льготы и т.д. Очень важно отследить результативность подобной акции: для этого можно применить систему купонов.

    Проведите рассылку дважды или трижды через определенные промежутки времени по одной и той же базе адресов. Тип сообщений должен быть различный. Например, в первом письме Вы рассказываете о своем товаре и сообщаете, что более подробную информацию можно будет получить на выставке. Во втором сообщении адресат получает конкретное приглашение (с купоном) посетить Ваш стенд.

    · Рекламные объявления.

    Главная цель рекламы Вашего участия - привлечь посетителей на стенд

    o убедите, что ваши продукты или услуги выгодны им

    o заострите внимание на экономии денег и времени

    o обращайтесь к эмоциям и потребностям Ваших клиентов

    o вознаградите их действия

    o сделайте так, чтобы Вас запомнили

    o Кампания по формированию имиджа фирмы в СМИ.

    Это формирование устойчивого положительного имиджа Вашей фирмы и Ваших товаров в глазах потребителей. Не надо путать с рекламой.

    Реклама подталкивает людей к покупке или другому желаемому действию. Работа по формированию имиджа способствует распространению знаний, установлению понимания, доверия, хорошего отношения к Вам.

    Действия:

    — Подготовьте пресс-релизы и различные информационные материалы о деятельности Вашей фирмы для публикации в СМИ. Выберете те издания, которые планируют освещать ход выставки.

    Кроме того, не забудьте о разного рода бесплатных материалах и образцах, которые посетители смогут получить на Вашем стенде во время выставки.

    В подготовке подобного рода материалов Вам всегда рада помочь наша компания.

    4.1. Раздаточный информационный материал.

    Всем нам знакома картина бредущих по проходам посетителей с охапкой различных буклетов, листовок и др. материалов. Известно, что психологически посетитель настроен взять все, что ему предлагают, и они действительно настроены прочитать все, что взяли. Но, вернувшись с выставки, они осознают, что большинство собранных проспектов для них — это красочная макулатура. До 75% выставочных материалов выбрасывается посетителями так и не прочитанными.

    Несколько советов по изготовлению материалов:

    · не делайте дорогостоящих проспектов для раздачи на стенде

    · предложите выслать информацию по почте. Это избавит посетителя от необходимости таскать за собой кипу проспектов и даст возможность изучить их в более спокойной обстановке. К тому же, получение персонального конверта с Вашей информацией психологически обяжет клиента к более детальному их изучению.

    · раздавайте проспекты только специалистам и посетителям, входящих в Вашу целевую группу.

    · продажу осуществляют люди, а не проспекты. Наиболее часто встречающаяся ошибка — вручение проспектов всем подряд. Проспект — это итог серьезного разговора с посетителем. Можно использовать видеокассеты (с технической информацией или презентационным фильмом), дискеты.

    4.2. Бесплатные образцы или призы.

    В качестве образцов используются полностью годные к употреблению товары, снабженные рекламными сообщениями. Обязательно укажите на них название и реквизиты своей фирмы. Вручение образца не влечет никаких обязательств для посетителя! Используйте образцы как приз для посетителей, заполнивших анкету или сообщивших о себе свои данные для вашего банка данных.

    5. Работа на выставке

    Успех любой экспозиции в наибольшей степени зависит от мастерства персонала.

    Бытует абсолютно ошибочное мнение, к сожалению, достаточно распространенное, что на стенде может работать любой сотрудник, свободный от производства и знакомый с деятельностью фирмы. В результате Ваши ожидания от участия в выставке так и остаются ожиданиями.

    Основные принципы отбора персонала.

    Сложность подбора заключается в умении овладеть вниманием посетителей и удержать его в условиях проведения активной деятельности в павильонах с учетом множества отвлекающих внимание моментов.

    1. Остановите свой выбор на коммуникабельных сотрудниках.

    2. Они должны хотеть работать на стенде.

    3. Сотрудник должен быть наблюдательным, подмечать любые тонкости в разговоре, в том числе и язык жестов.

    4. Сотрудник должен быть специалистом, компетентным в этой области, быстро отвечающим на любые вопросы посетителя.

    5. Сотрудник должен уметь слушать и задавать наводящие вопросы.

    После того, как Вы сформировали команду, важно вовлечь всех ее членов в обсуждение планов Вашего участия в выставке. Общение с людьми — ключевой фактор успеха экспозиции.

    Необходимо подробно осветить работникам следующие вопросы:

    1. Какова цель Вашего участия.

    2. Что конкретно Вы экспонируете (для Ваших работников не должно быть никаких неожиданностей при открытии выставки).

    3. Какие требования Вы предъявляете к сотрудникам стенда (Важно, чтобы каждый из них имел индивидуальный план, связанный с общими задачами, — какую информацию собрать, сколько встреч провести и т.д.).

    4. Как сотрудникам выполнять Ваши требования (Потренируйте персонал — как демонстрировать товар со стенда, как эффективно классифицировать потенциальных покупателей).

    Возьмите за правило во время выставки ежедневно после закрытия собирать сотрудников. Это даст возможность устранить недостатки до начала следующего дня, пока они свежи в памяти.

    Сотрудников, работающих на выставке, нужно стимулировать. Например, комиссионные от продаж, несколько дней отдыха и т.д.

    5.1. Выход на сцену.

    Выставка - это место, где Ваш персонал может либо создать, либо разрушить дальнейшие контакты. Устойчивое мнение клиентов наполовину формируется за первые 3-4 секунды общения с персоналом.

    Одежда

    Ваши сотрудники должны выглядеть респектабельно. В каждой фирме принят свой стиль одежды. Придерживайтесь его.

    Как актеры на сцене

    С момента открытия выставки и до его завершения Ваш персонал на стенде должен чувствовать себя, как актеры на сцене. Посетители, подобно зрителям, приходят, чтобы увидеть представление. Их ожидания велики, потому что они жертвуют своим временем.

    Продажа на выставке и обычная продажа имеет ряд различий.

    1. Территория выставки - это "нейтральное поле".

    Продавец и покупатель находятся в равных условиях. Ни у кого из них нет территориальных преимуществ, как при обычной продаже.

    2. Время - деньги. Продолжительность работы выставки и время покупателя ограничены. Чем больше выставка, тем меньше времени у покупателя на каждый конкретный стенд.

    3. Внимание клиента рассеяно - вокруг много интересного.

    4. Минимальное время на сбор и анализ информации. Как показывает опыт, клиенты в среднем проводят у каждой экспозиции от 3 до 5 минут.

    5. Количество вероятных покупателей намного выше, чем в условиях обычной продажи.

    6. Вероятные покупатели приходят к Вам сами.

    7. Ограниченные возможности демонстрации товара в действии, т.к. ограничено время и рассеяно внимание. С другой стороны — уникальная возможность показать громоздкое оборудование.

    Продажа есть продажа.

    И покупатель остается покупателем. Для него характерна боязнь принять неправильное решение, поэтому ему важно знать, понимаете ли Вы его проблемы.

    Основные моменты, на которых нужно сосредоточить усилия:

    1. Найти своего потенциального покупателя и встретиться с ним.

    Выставку посещают разные люди. Одни идут с четкой целью, другие просто посмотреть. Ваше умение определять тип посетителя — это ключ к успеху.

    2. Задать вопросы, чтобы понять потребности покупателя.

    Относитесь к другим так, как они хотели бы, чтобы к ним относились. Определив тип личности клиента, Вы сможете вести с ним беседу в доверительной форме, поймете, как он мыслит и принимает решения. А значит, Вы сможете правильно выбрать способ воздействия на него.

    3. Предложить свое решение их проблем.

    5.2. Как встречать посетителей.

    Большинство посетителей (до 58%) будут ждать Вашего сотрудника у входа на стенд не более 1 минуты. В период большого наплыва посетителей Вам может не хватить сотрудников. Постоянно прокручивающийся ролик на стенде может временно завлечь внимание посетителя и дать ответы на общие вопросы о Вас.

    Иногда поведение персонала может спровоцировать желание посетителей покинуть стенд. Многие из них испытывают неловкость при необходимости прервать беседу уютно расположившихся сотрудников. На стенде не следует пить, курить, есть, читать, сидеть, развалившись, выглядеть утомленным или безучастным — это вызывает негативную реакцию у посетителей. Никогда не оставляйте стенд без присмотра. Клиенту нужен реальный сотрудник, который уделит ему внимание, которое не заменят никакие проспекты.

    Как задавать вопросы и определять вероятных покупателей. Ключ к успеху — правильно поставленные вопросы и умение слушать активно. Беседа должна вестись в форме вопросов и ответов — в этом секрет поиска вероятных покупателей.

    Правило 80/20: 80% времени слушайте, что говорит клиент 20% времени рассказывайте клиенту о своих товарах и услугах.

    Мастерство задавать вопросы состоит в том, чтобы заставить клиента расслабиться и установить с ним контакт. Не атакуйте посетителя своими вопросами, у него может создаться ощущение допроса. У Вас два уха и одни уста — используйте их в соотношении 2:1.

    После закрытия выставки наступает заключительный этап — Получение результатов.

    Как правило, непосредственно на выставке заключаются не договора, а устанавливаются перспективные связи.

    Сразу после выставки начинаются реальные продажи — встречи с установленными контактами и исполнение сделанных заказов.

    Самая распространенная ошибка, которую допускают участники выставок, — это отсутствие плана работы с установленными контактами. Как правило, эта информация передается в торговый отдел и там благополучно забывается. Участники выставок не учитывают двух очень важных моментов: во-первых, это время, в течении которого Вы позвонили посетителю после выставки, и во-вторых, к разным посетителям надо подходить по-разному. Решающим фактором при этом является упор на заключительную стадию сделки, а для этого последующие контакты с посетителями быстро и эффективно.

    Как контракты на выставках превратить в заключенные контракты?

    Сразу же после выставки разошлите всем посетителям, оставившим о себе сведения, письма со словами благодарности за проявленный интерес к вашей экспозиции. Такие письма лучше заготовить заранее, в ходе подготовки к выставке. Пообещайте в недельный срок связаться с посетителем.

    Если Вы хотите, чтобы в памяти посетителя осталось название Вашей фирмы, Ваше письмо должно поступить к нему в течение 48 часов после закрытия выставки.

    Группировка клиентов.

    Сгруппируйте все анкеты, исходя из степени заинтересованности клиентов:

    1. Отличные клиенты.

    2. Хорошие клиенты.

    3. Средние клиенты.

    4. Ненадежные клиенты.

    5. Труднодоступные клиенты.

    Это самый простой и дешевый способ классификации посетителей.

    Еще до выставки разработайте телефонную анкету. Она должна быть короткой и содержать только суть, чтобы ее можно было заполнить всего за несколько минут. Включите прямо в анкету начальную фразу, вопросы о потребностях посетителя в Ваших товарах или услугах, вопросы о сроках и имеющихся средствах, о том, как в фирме покупателя принимаются решения, какие действия следует предпринять.

    Установите сроки. Завершить телефонные переговоры лучше в течении недели после закрытия выставки. Проранжируйте полученные ответы.

    Оцените результаты своей работы на выставке. Для этого следует разработать систему оценочных показателей.

    Например:

    Стоимость одной продажи: разделите общие расходы по участию в выставке на количество продаж.

    Стоимость одного установленного контакта: ОР: кол-во собранных анкет.

    Затраты на одного клиента, привлеченного в результате телефонных звонков: ОР/число «горячих», хороших и будущих клиентов.

    Оцените производительность своего труда.

    Выделите время для анализа и обсуждения вместе с персоналом работы на выставке.

    Выставки — это великолепная возможность для продвижения Вашей фирмы на конкретном рынке при условии:

    1. Если они планируются.

    2. Если посетитель идет на выставку с конкретной целью посетить Ваш стенд, который, в свою очередь, не оставляет никаких шансов пройти мимо него для тех, у кого этой цели нет.

    3. Если Ваш персонал умеет, хочет и готов работать на выставке.

    4. Если после выставки у Вас на столе лежат точные и информативные записи переговоров, «по горячим следам» которых сразу же начинается работа.

    Источники: www.auditexpo.ru, baikal-healer.ru, blog.friendfeed.com, www.feeria-event.ru, ridjey.ru

    ;
    Категория: Письма и обращения | Добавил: vasilalekse (07.06.2015)
    Просмотров: 1435 | Рейтинг: 0.0/0
    Всего комментариев: 0
    avatar

    Вход на сайт

    Поиск